ليد يا سرنخ چيست؟
امروزه ديگر بازاريابي به شيوه‌ي قديم امكان‌پذير نيست. به اينصورت كه قبلاً صاحبان كسب‌وكار آنلاين با خريد ايميل اقدام به ارسال ايميل هاي تبليغاتي انبوه مي‌كردند و اين مورد ديگر در ديجيتال ماركتينگ جايي ندارد.در اين مطلب شما با مفهوم ليد آشنا مي شويد و طريقه ساخت آن كه كمك شاياني به بازاريابي و فروش شما مي كند.
ليد چيست؟
Lead يا سرنخ يكي از اصطلاحات كليدي در حوزه‌ي بازاريابي، تبليغات و مديريت ارتباط با مشتري است.
ليد را ميتوان يك ماهيت، يك شخص يا شركت دانست كه علاقه‌اي به يك محصول يا سرويس از خود نشان داده‌اند.
بنابراين، وقتي كسي براي نخستين بار هر نوع پرسشي در مورد محصولات ما يا كسب‌وكارمان مي‌پرسد و به نظر مي‌آيد كه ممكن است قصد داشته باشد به مشتري ما تبديل شود، او را Lead يا سرنخ مي‌ناميم.
اين شخص مي‌تواند سرنخي از خود به صورت شماره‌ي تماس، ايميل،… در زمان عضويت در خبرنامه‌ي سايت، پر كردن فرم و يا نظر دهي، دانلود رايگان محصول و اطلاعات به شرط ورود اطلاعات ارتباطي و امثال مشابه را به جاي بگذارد.
ليد در اصطلاح مغازه‌داران و بازاريان را ميتوان پاخور ناميد. ليد در اصطلاح آژانس هل و امثال مشابه را ميتوان زنگ خور ناميد.
تعريف ليد در خبرنويسي
” ليد ” به نخستين بند يا پاراگراف خبر گفته ميشود كه چكيده مهمترين بخش هاي يك رويداد و حاوي خلاصه موضوع اصلي رويداد است.
به اين معنا كه خواننده‌اي را كه پس از ديدن تيتر متوجه خبر شده است، به خواندن خبر هدايت و ترغيب ميكند.
توليد lead يا ليدسازي (Lead Generation) چيست؟
به فرايند تبديل افراد عادي يا در دنياي آنلاين بازديدكننده (Visitor) به ليد ، ليدسازي يا توليد ليد گفته ميشود. به عبارت ديگر، فرآيند توليد lead يك راه حل براي مشتاق كردن مشتريان بالقوه شما به كسب‌وكارتان و متمايل كردن آنها به خريد محصولات/خدمات شماست. در واقع ما با استفاده از ابزاري كه در دست داريم بايد توجه مشتريان بالقوه را به خود جلب كنيم و از آنها اطلاعاتي دريافت كنيم.
lead generation جمع‌آوري اطلاعات ارتباطي با مشتريان بالقوه با هدف تبديل آنها به مشتريان بالفعل است.
فرآيند توليد lead، دومين مرحله بازاريابي است كه پس از جذب كردن مخاطب و تبديل آنها به بازديدكننده اتفاق مي‌افتد و در طي اين فرآيند، بازديدكنندگان به ليد يا سرنخ تبديل مي‌شوند و به تيم فروش واگذار مي‌شوند.
فرآيندهاي ليدسازي يا Lead Generation به شكل هاي مختلفي اجرا مي‌شوند كه يكي از متداول‌ترين اين روش ها، روش ارائه يك محتواي رايگان است.
چگونه يك ليد يا سرنخ به دست آوريم؟
فرآيندهاي ليدسازي يا Lead Generation به شكل هاي مختلفي اجرا مي‌شوند كه يكي از متداول‌ترين اين روش ها، روش ارائه يك محتواي رايگان است. به عنوان مثال در يك سايت كارگذاري بورس براي جذب مخاطبان بالقوه كه علاقه سرمايه‌گذاري در بورس را دارند با عنوان آموزش “كسب درآمد از بورس ” اطلاعات را از مخاطبان ميگيرند و فرايند ليدسازي انجام ميشود. عكس اين مورد را در زير مي‌بينيد.
مورد ديگر مربوط به سايت چطور است كه تبليغ كتاب الكترونيكي رايگان بصورت پاپ آپ (Popup) براي شما در بدو ورود با عنوان ” 7 گناه نابخشودني در انتخاب لباس آقايان ” نمايش داده ميشود كه شما با وارد كردن ايميل و مشخص كردن خانم يا آقا بودن مي‌توانيد اين كتاب را دانلود كنيد. با مشخص شدن جنسيت در اين مدل به اين سايت كمك مي‌كنيد كه بتوانند موضوعات مرتبط با شما را بصورت مقاله به ايميل شخصي شما ارسال كنند. شما بايد اطلاعات كافي از فرد به دست آوريد تا فردي كه واقعاً به استفاده از محصولات/خدمات شما مشتاق است را تشخيص دهيد؛ اينكه براي تشخيص علاقه‌ي او چه ميزان اطلاعات لازم است به كسب‌وكار شما بستگي دارد.
شما همين موضوع را البته بدون دانلود چيزي و فقط براي اطلاع از محصولات در سايت باميلو مي‌بينيد.
راهكار هايي براي توليد
اين مواردي كه گفته شد فقط بخشي از اين موارد هستند كه شما بيشتر آنها را ديده‌ايد در ادامه چند مورد ديگر را به شما مي‌گويم شايد بتوانيد از آنها در كسب‌وكار خودتان استفاده كنيد.
اطلاع از عناوين جديد سايت
يك نمونه از اين مورد را در قالب فروشگاهي به شما گفتم كه اطلاع از محصولات جديد بود. خوب اگر شما محصول نداريد مي‌توانيد از موارد ديگر براي عنوان مناسب استفاده كنيد مثل ارسال مقالات جديد سايت به ايميل شما، ارسال اطلاع از دروس جديد البته شما مي‌توانيد براي مخاطب مشخص كنيد كه اين ايميل بصورت روزانه، هفتگي يا ماهانه برايشان ارسال شود كه موجب رضايت‌مندي مشتري و كمتر كنسل كردن ايميل‌هايتان بعد از مدتي ميشود.
استفاده از خدمات شما
اگر خدماتي در سايت خود ارائه مي‌دهيد كه بصورت آنلاين است مي‌توانيد از آن براي فروش راحت‌تر و توليد ليد استفاده كنيد. نمونه‌اي خوب از اين حالت در سايت هاي نرم افزار CRM است كه شما با وارد كردن اطلاعات خود مي‌توانيد از آن براي يك مدت محدود استفاده كنيد و آن را به قولي تست كنيد، اگر شما در آخر خريدار بوديد كه هيچ ولي اگر نبوديد براي شركت شما يك مشتري بالقوه حساب مي‌شويد كه سرنخ از شما دارند. در اينجا شما در مراحل بازاريابي احتمالاً به مشتري تبديل خواهيد شد.
كوپن هاي تخفيف ارزشمند ايجاد كنيد!
اگر كوپن‌هايي كه شما به صورت آنلاين براي محصولات/خدمات خود در اختيار افراد قرار داده‌ايد، براي افراد ارزشمند باشد، آنها حاضرند براي دريافت كد تخفيف، نام و ايميل خود را در اختيار شما قرار دهند. در ضمن دريافت كوپن مستقيماً علاقه‌ي مخاطب به كسب‌وكارتان را نشان ميدهد.
استفاده از جملات انگيزشي
شما مي‌توانيد مانند عكس زير البته با مطابق با نوع كسب‌وكار خود از كلمات انگيزشي استفاده كنيد. در اين عكس طريقه بدست آوردن ليد را در سايت سوخت جت مي‌بينيد كه از اين جمله ” دوست داري جزو 2% افراد فوق موفق جامعه باشي؟” كه يك جمله انگيزشي است استفاده كرده است.
محدوديت دسترسي
بعضي از سايت ها را مي‌بينيد كه براي نوشته ها محدوديت در دسترسي به متن دارند. به سايت متمم به عنوان يكي از اين سايت ها ميتوان اشاره كرد.اين نوع كار از ايده فريميوم (freemium) آمده است. بر اساس اين ايده كه درواقع يك استراتژي قيمت‌گذاري است، بخشي از محتوا به‌صورت رايگان انتشار مي‌يابد تا باعث جلب‌توجه شده و مخاطبان اطلاعات و آگاهي اوليه در مورد كيفيت و قالب كلي محتوا را كسب كنند.
در ابتدا به نظر مي‌رسد كه اين كار تماماً به‌صورت رايگان عرضه‌شده است. درحالي‌كه اين يك استراتژي هوشمندانه بوده و در ادامه براي دريافت محصول به‌صورت كامل بايستي هزينه در نظر گرفته‌شده، توسط متقاضي پرداخت شود و يا براي توليد ليد از آن استفاده كنيم.
هديه اولين خريد
در سايت باميلو اين مورد اجرا شده است كه در عكس بالا مي بينيد به اين صورت كه شما با اشتراك در خبرنامه مي توانيد 10000 تومان هديه براي اولين خريد از باميلو هديه بگيريد.
اين شش مورد نشان ميدهد كه فرآيند توليد lead بين كسب‌وكار‌هاي مختلف و همچنين افراد مختلف يكسان نيست.
چگونه ليد يا سرنخ توليد كنيم؟
بعد از آشنايي شما با ليد و توليد ليد حالا بايد بفهميم كه چجوري يك ليد توليد كنيم. براي اينكار شما بايد در هر كدام از محتواي خود از CTA استفاده كنيد. كه بتوانيد يك ليد بسازيد.
CTA چيست؟
CTA يا Call to Action، يعني دعوت از مخاطب براي انجام يك كار، كه آن كار باعث ميشود كه مخاطب، با برند شما بيشتر درگير شود!
معناي تقريبي كلمه CTA، معادل با “دكمه فراخوان ” يا “اقدام به عمل ” است.
CTA، ميتونه يك تصوير، يك دكمه ساده، بعضي وقت‌ها يك باكس دريافت ايميل باشد و يا چيزي كه اختصاصاً براي خودتان درست كرده‌ايد.
فقط وب‌سايت‌ها نيستند كه ميتوانند Call to Action داشته باشند؛ در واقع، هر نوع از محتوا مي‌تواند براي خودش يك CTA داشته باشد. به عنوان مثال مي‌توانيد در موارد زير نيز از اين مورد استفاده كنيد:
- سمينار
- وبينار
- اينفوگرافي
- ارائه (Presentations)
پس هر وقت از مردم دعوت كرديد كه كاري را انجام دهند، و آن كار، باعث شود كه مردم، بيشتر با برند يا محصول يا هر چيزي كه مربوط به شماست، سر و كله بزنند؛ آن وقت است كه يك Call to Action داشته‌ايد.
شما بايد بازديدكننده ها را بعد از پاسخ به CTA به يك صفحه فرود هدايت كنيد.
صفحه فرود چيست؟
صفحه فرود يا Landing Page صفحه اي است كه بازديدكنندگان سايت شما، از طريق آن وارد فضاي محتواي شما مي‌شوند. كه صفحات فرودي كه مي‌توانيد استفاده كنيد را قبل‌تر با عنوان ” راهكار هايي براي توليد ” به شما گفتم.
معمولاً بازديدكنندگان، پس از مشاهده‌ي صفحه فرود يكي از سه كار زير را انجام مي‌دهند:
– محتواي صفحه را مرور مي‌كنند و آن را مي‌بندند.
– از طريق لينك هايي كه در صفحه قرار داده‌ايد، به بخش ديگري از سايت / وبلاگ شما مي‌روند.
– يك اقدام (Action) ديگر (غير از مشاهده‌ي ساير صفحات) انجام مي‌دهند. مثلاً ايميل خود را در سايت شما ثبت مي‌كنند يا يك فايل پيشنهادي شما را دانلود مي‌كنند يا در زير مطلب شما كامنت مي‌گذارند يا با شماره تلفني كه در صفحه قرار داده‌ايد تماس ميگيرند يا محصولي را كه معرفي كرده‌ايد، مي‌خرند.
۲۵ نكته آموزشي درباره صفحه فرود
در اين اينفوگرافيك مي‌توانيد 25 نكته آموزشي درباره صفحه فرود (Landing Page) را بخوانيد.
دانلود اينفوگرافيك نكته صفحات فرود
استفاده از شبكه هاي اجتماعي براي توليد ليد
شما به راحتي و با استفاده از چند تكنيك ساده از شبكه هاي اجتماعي مثل اينستاگرام براي توليد ليد استفاده كنيد.
استفاده از لينك در بخش Bio
اينستاگرام به شما اجازه نمي‌دهد همراه با پست خود لينك يا آدرس مشخصي از وب سايت خود را قرار دهيد. از امكان درج لينك در بخش Bio اينستاگرام استفاده نماييد تا بتوانيد ليدها را به سمت سايت خود هدايت كرده و ميزان عضويت يا فروش را زياد كنيد.
استفاده از قابليت تگ كردن
يكي از بهترين شيوه هاي بازاريابي شبكه هاي اجتماعي براي توليد ليد در شبكه هاي اجتماعي به ويژه از طريق اينستاگرام اين است كه از مخاطبين هدف بخواهيم ما را به يك دوست معرفي كنند. از طريق تگ كردن، افراد تگ شده با شركت و سايت شما آشنا شده و به يك ليد تبديل مي‌شوند. اگر هم سايت يا كانال تلگرام شما را دنبال نكنند، محتواي شما را در اينستاگرام به شرط آنكه از يك استراتژي بازاريابي محتوايي قدرتمند و داراي هدف برخوردار باشد، دنبال مي‌كنند.
برگزاري مسابقات با جوايز شگفت انگيز
يك شيوه بسيار عالي براي توليد ليد در شبكه هاي اجتماعي راه اندازي يكي مسابقه با جوايز هيجان‌انگيز است به طوري كه براي شركت در مسابقه كاربران بر روي لينك درون Bio كليك مي‌كنند و به سمت لندينگ پيج جزئيات بازي هدايت مي‌شوند. صفحات تجاري بنابه برنامه و استراتژي كه براي بهبود فروش و برند سازي دارند از طراحي مسابقه اينستاگرامي متناسب با كسب‌وكار خود استفاده كرده‌اند.
انواع مسابقات اينستگرامي شامل موارد زير ميشود:
- دابل كليك (لايك) كنيد تا ببريد!
- مسابقات تصويري (تصاوير خود را با هشتك برند، منتشر كنيد.)
- مسابقات فروشگاهي (داخل فروشگاه يك عكس بگيريد و با هشتگ برند، منتشر كنيد)
- مسابقات متوالي (12 روز پي در پي، هرروز يك جايزه براي قدر داني و در آخرين روز با ارزش‌ترين جايزه، داده شود.)
نوشتن مقاله در لينكدين
شما با استفاده از لينكدين مي‌توانيد مقالات خود را در لينكدين منتشر كنيد و اين مقالات در نتايج گوگل نمايش ميدهد و از آنجا كه فيلتر نمي‌باشد مي‌تواند مورد استفاده كاربران ايراني قرار گيرد. تا اينجا لينكدين يك عامل معرفي بود و جذب بازديدكننده و براي تبديل آن به ليد شما مي‌توانيد از تكنيك هاي قبلي و يا بطور مثال از “اين مطلب را هم بخوانيد ” استفاده كنيد براي ارجاع به صفحه فرود شما.
يك مثال
اگر كار شما دوربين مداربسته باشد، تمام كسب‌وكار ها كه داراي يك مكان فيزيكي باشند مشتري بالقوه شما خواهند بود.
اگر آنها از شما خريد كنند، مشتري قطعي شما خواهند بود.
اما در اين ميان كساني كه از شما استعلام قيمت مي‌كنند يا از راه هاي گفته شده اطلاعات تماس به شما مي‌دهند، نمونه‌اي از سرنخ يا همان ليدها محسوب مي‌شوند.
برچسب: ،
ادامه مطلب
